准则一：确切知道自己想要什么

    销售人员做陌生电话拜访通常希望达到以下这些目的：

    1.获得联系人的姓名和电子邮件地址

    2.确定一次约谈

    3.当场成交

    4.报价

    5.就客户的问题提供相应的解决方案

    你的业务内容、销售周期、客户和其他的信息将最终决定你要达成的是哪个目的。可是无论如何，关键是要确定你想达成的最重要的目标是什么，你的后续行动都是围绕它而展开。

    把你想达成的目标想像成一个车轮的中心，而辐条是你说的其他所有话语。这些话语支撑着车轮，且以车轴为中心。

    这就是为什么在创作陌生电话拜访脚本必须先确定目标的原因：因为脚本是基于你想达到的目标而制定的。

    花点时间确定你想通过陌生电话拜访具体达成哪个目标。这就是在实践第一条准则。

    准则二：陌生电话拜访就像一部精彩的电影

    仅仅是创作一套脚本，并不意味着你在自己的余生就会变成一个机器人销售员。想一想电影演员们，他们都是照着剧本来演戏，但是他们看起来一点都不像机器人。为什么呢？因为他们花了足够的时间把剧本都吃透了，并把自己融入到了角色中，使其尽显真实。

    照着脚本开始陌生电话拜访，有如下好处：

    1、你不必考虑每一步该说什么。这是不是让你大松了一口气呢？

    2、知道你将传递的信息和内容非常有说服力，可以帮助你消除恐惧。

    3、你这样做的次数越多，对它就越得心应手，做起来就越顺利。

    4、一旦调整到位，成果将迅速累积。

    准则三：每次电话拜访都绝不空手而返

    让我们面对这个事实吧。就算你制作出了一段很精彩的脚本，你也不一定每一次都能如愿以偿。遇到这种情况，你会怎么样呢？你会乱了阵脚吗？

    如果你的潜在客户没能让你实现愿望一，那么你就要照着准则三去做，即确定你接下来要向客户提出什么样的要求。我会给我打的每个电话都设定三个重要目标，并且给它们进行优先排序。我的推销策略当然还是围绕主要目标，但如果被拒，我会迅速跳到愿望二。如果还是被否决，我就会跳到愿望三。

    你要确保“第三个愿望”能够帮助你获得和客户保持联系的机会。试着远离客户会拒绝的那些话题。比如，我的最后一博是：“某某客户，谢谢您。我可以定期与您联络，并把对贵公司有帮助的一些消息告诉您吗？”大部分人会说“可以”。这就是我说的第三条准则。

    如果你花点时间去掌握这三条准则，很快就会看到成果！除了这些成果之外，你的自信心也会高涨，因为你不必再去为每个电话而绞尽脑汁了。当你做到以下几点时，你会觉得自己超级有效率。

    1、确切知道自己想要什么。

    2、确切知道自己准备说什么。

    3、有一个备用计划，确保每个电话至少能达成一个目标。